Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan El “tu o yo” versus “tu y yo”
Todos tenemos una primera impresión de las cosas y de las personas. Cuando nos presentan a alguien en un contexto social restringido (pocas personas), generalmente, y tras unos instantes de comportamiento más o menos ritual, cortés y estandarizado, empezamos a percibir una sensación positiva o negativa hacia la persona que tenemos enfrente.
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan ¿Acuerdo o Victoria?
Si piensa en victoria no piense en negociación. A la victoria se llega a través de la confrontación. Imponer algo o conseguirlo contra la voluntad de los otros no es negociar aunque se haga alrededor de una mesa o en una sala de reuniones.
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan Tipología y características de los negociadores (I)
Tanto la Psicología Diferencial como la tipología de la personalidad humana nos permiten saber que existen diferencias psicológicas entre las personas y, al mismo tiempo, características comunes que nos permiten agruparlas en los denominados tipos psicológicos.
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan Tipología y características de los negociadores (II)
Existen varios tipos diferentes de negociadores y, por supuesto, existen características y rasgos psicológicos propiciadoras o limitadoras de nuestra capacidad negociadora
.Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan Cómo negociar con los diferentes estilos de negociadores
Negociar es también el proceso de entendimiento de las necesidades mutuas. Nos toca hablar un poco sobre cuál es el tipo de necesidades que caracteriza a cada estilo, una vez conocidas estas necesidades debemos atenderlas personalizadamente:
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Santamaria Elección de las armas y terreno
El escenario físico tiene más importancia de la que suele otorgársele. Si las personas no tienen las condiciones adecuadas por la luz, el asiento, la posición de los negociadores, ruidos, interrupciones o cualquier otra perturbación se sentirán molestas o incómodas, se distraerán y su actuación se verá influenciada negativamente.
Cesar Losada Santamaria
Consejero de Dirección Management Solutions
Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan La disposición, actitud y comportamiento de los negociadores
Hemos insistido reiteradamente en que siempre que se negocia se hace con personas. Si hemos hecho hincapié en ello, pese a su obviedad, es por la frecuencia con que este aspecto se olvida. La propia recomendación que suele hacerse al hablar de negociaciones, de centrarse en los intereses y el eje vertebral de la materia objeto de la discusión evitando otros aspectos menos o nada relevantes parece que pueda justificar e incluso abonar la tendencia a olvidar los aspectos psicológicos de la negociación.
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan
Nos comunicamos con el fin de entender y ser entendidos; Esto son dos procesos distintos. Una buena comunicación requiere paciencia, habilidad y compromiso. Se requiere un mensaje para ser enviado a un receptor y ese mismo mensaje tiene que ser recibido y entendido.
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan El Proceso de Comunicación
El proceso de comunicación es muy complicado. Podemos identificar en este proceso varios niveles:
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño
Francisco Guardeño Ganando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (I)
Por último, dentro de las Técnicas para mejorar nuestras posibilidades de éxito, añadiremos la orientación a largo plazo.
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño
Francisco Guardeño Ganando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (II)
Los ejércitos hacen la guerra y vencen o son derrotados. Los comerciantes, desde hace miles de años, hacen negocios e intercambian intereses. Éste es el camino lógico del desarrollo económico y también el de la excelencia empresarial.
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan La Escucha Activa
La habilidad de saber escuchar no consiste sólo en hacerlo, sino que hay que dar a entender al emisor que realmente le estás escuchando.
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan
Existen varios tipos de preguntas para estas ocasiones, las más utilizadas son:
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Negociación e Individualidad
Desde el día que nacemos estamos negociando nuestro yo con la realidad que nos rodea. Cuando un nuevo ser humano viene al mundo todas las personas que tiene a su alrededor empiezan a tomar nuevas posiciones.
Cesar Losada Santamaria
Consejero de Dirección Management Solutions
Francisco Guardeño
Francisco Guardeño Recursos útiles
Existen múltiples técnicas relacionadas con el tipo de argumentación. Citaremos a modo de ejemplo algunas de estas técnicas:
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Santamaria Losan Hoteles Las fases de la Negociación
4º) Propuestas parciales e intercambio: Una vez desplegado todo el arsenal de argumentos (sugestivos, persuasivos o disuasorios) llega el momento de las primeras propuestas de solución, generalmente parciales y destinadas a ir resolviendo los aspectos en que más fácilmente se puede llegar a un acuerdo del conjunto. Con ello se contribuye también a ir despejando o aligerando el contenido y la agenda de la negociación.
Cesar Losada Santamaria
Consejero de Dirección Management Solutions
Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan Feedback
El feedback cumple una función fundamental para asegurar una comunicación fluida y eficaz. Las principales características del feedback son las siguientes:
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño
Francisco Guardeño Una retirada a tiempo
No siempre conseguimos nuestros objetivos. O no siempre podemos hacerlo al precio adecuado. Tanto si perseguimos un acuerdo integrador como si buscamos el equilibrio distributivo, es posible, aunque infrecuente, que en un momento dado comprendamos la imposibilidad de llegar al final.
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan Empatía
La empatía indica una capacidad de experimentar los sentimientos del otro sin perder la propia identidad, y de mostrar una reacción hacia sus necesidades sin resultar afectado uno mismo.
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño
Francisco Guardeño La improvisación
Dejar las cosas a la improvisación no es nunca aconsejable. Por mucha experiencia que se tenga nunca se está seguro de que se vaya a tener la atención, concentración y rapidez necesarias. No deje las cosas al azar. Habrá momentos en que pese a una concienzuda preparación tenga que improvisar. Si es así, procure que no se note demasiado; las ideas que se perciben como improvisadas provocan fácilmente la desconfianza.
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan Presentaciones en Público
La calidad empresarial tiene que transmitirse a unos clientes, ya sean internos o externos, de la manera más eficaz. La presentación de ideas como herramienta de gestión tiene la finalidad de estructurar una Presentación, basada en una secuencia lógica de cómo desarrollar de principio a fin un discurso.
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño
Francisco Guardeño La objetivación del conflicto
Es uno de los aspectos claves de cualquier negociación, se trata de la primera de las técnicas para mejorar nuestras posibilidades de éxito. Si hemos repetido tantas veces la idea de que negociamos con personas es porque los aspectos psicológicos de la negociación son los culpables de la mayor parte de los desacuerdos o desencuentros
. Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño
Francisco Guardeño La estrategia de penetración
La estrategia de penetración es una estrategia integrativa que busca convertir al supuesto adversario de la negociación en un colaborador. Se trata por tanto de otra técnica orientada a la colaboración.
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño
Francisco Guardeño La Persuasión y la Sugestión
Analizaremos ahora diversas técnicas orientadas a la búsqueda de la colaboración. Comenzaremos por dos técnicas íntimamente relacionadas. Persuasión y sugestión son los dos procesos psicológicos básicos mediante los que tratamos de obtener la colaboración o aceptación voluntaria de otras personas.
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño
Francisco Guardeño Técnicas y Tácticas de Negociación
La capacidad negociadora viene dada por un conjunto de aptitudes intelectuales y de habilidades sociales, unidas a un entendimiento profundo de lo que es un proceso negociador.
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
Francisco Guardeño
Francisco Guardeño Cómo hablar en público
A continuación analizamos una serie de factores que deben ser tenidos en cuenta para ser capaces de hablar en público con propiedad, logrando que nuestro mensaje llegue con claridad a los oyentes
Francisco Guardeño Roldán
Consultor IT
Management & Solutions
